標(biāo)準(zhǔn)砝碼如何報(bào)才合理 報(bào)看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，其實(shí)不然。報(bào)太高，會(huì)把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有個(gè)合理專業(yè)的報(bào)，才能為我們贏來(lái)更多的客戶。怎樣才能做到合理報(bào)呢?這里是有定技巧的。 企業(yè)成立之初，必要的準(zhǔn)備工作做完后，便要考慮如何向外推廣業(yè)務(wù)。這時(shí)，你的業(yè)務(wù)開(kāi)展得是否順利，訂單量簽得是否夠，如何跟客戶報(bào)是重要因素。在跟客戶報(bào)之前，先要清楚兩方面的因素——客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的格底線，然后才能向客戶報(bào)。
標(biāo)準(zhǔn)砝碼客觀因素
兵家常說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你有的放矢地對(duì)他行針對(duì)性的報(bào)，即“個(gè)性報(bào)”。比方說(shuō)，如果個(gè)客人向你詢，你就應(yīng)先了解這個(gè)客戶是哪個(gè)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)、售還是郵購(gòu)，是客戶還是小的中間商，他的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立個(gè)詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個(gè)眾性的原則，zui后報(bào)出格： 1.如果對(duì)方是客戶，他的購(gòu)買力，你可適當(dāng)將格報(bào)高點(diǎn)，反之偏低。
2 .如果客戶對(duì)該產(chǎn)品和格都非常熟悉，建議你采用“對(duì)比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、 同行的缺點(diǎn)，格再接近，才有可能從開(kāi)始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討還，你還是開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，格不妨報(bào)高點(diǎn)。
5．如果有些客戶對(duì)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你定要有足夠的耐心，跟客人打場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，詢問(wèn)或揣摩下客人的目標(biāo)格，再跟自己能給到的比較下差距有多。比如他的目標(biāo)格是12元，而你能承受的格是13元，你報(bào)14元，還時(shí)你可分多步驟走，先讓多點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利步步減小，千萬(wàn)不可以步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人zui后有種贏了的感覺(jué)。
請(qǐng)記住，定不要開(kāi)始就直接給客戶zui低的報(bào)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤讓步，zui后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。 標(biāo)準(zhǔn)砝碼 主觀因素
產(chǎn)品格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報(bào)之前，你先要對(duì)自己的產(chǎn)品及位、主要目標(biāo)市場(chǎng)、同類產(chǎn)品及格做個(gè)充分的了解。般情況下是這樣的：
1．如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)肯定要更高。
2．如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然也可以報(bào)更高的。
3．如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報(bào)比成熟的產(chǎn)品要高些。
4．即使同種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)也不盡相同，定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺(jué)。
除了這兩點(diǎn)因素，在報(bào)時(shí)，還有些技巧可以運(yùn)用。
標(biāo)準(zhǔn)砝碼 報(bào)技巧
如果你的產(chǎn)品格較高，在報(bào)時(shí)，就要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢(shì)。
有個(gè)保健品公司出售種特別昂貴的婦女口服液，它的格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比起來(lái)要高出很多，但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時(shí)，調(diào)的是它的效果和用量，即它的效果是同類產(chǎn)品無(wú)法相比的，況且每天只服用只就可以，不像其它產(chǎn)品每天要服用三只，這樣算下來(lái)，它的格也就不高了。這名推銷員的報(bào)方式，就使人易于接受。
另外，報(bào)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件同攤出，即不要只限于格個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。客戶可能對(duì)交貨期非常重視，本來(lái)你報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當(dāng)提高下錢，這時(shí)對(duì)方也有可能接受，你就能為自己多爭(zhēng)取到分利潤(rùn)。 請(qǐng)查看：http:///yujie2012-ParentList-640984/ 實(shí)潤(rùn)——江曉 友情為您服務(wù) |
